葫芦岛有色集团销售收入创历史新高
2006-07-31 11:00:12 来源：安泰科 浏览次数：0
[安泰科]2006年，国内外有色金属市场形势的复杂多变对销售工作提出了新的要求。如何在保证销量的前提下始终保持价格的优势地位并实现价格效益的最大化？铜价剧烈波动并一次又一次地创出历史新高，如何不断提高销售价格的升水水平？这一系列问题接踵而至，对于葫芦岛有色金属集团公司销售处来说既是挑战，也是机遇。为此，该处在销售执行上做到了科学分布流向、合理平衡资源，稳步提高销售量、努力降低库存量。精锌销售上实现“两高一低”的历史最好水平，不仅实现了精锌100%内销，而且在区域分布上更趋合理，并有效降低了库存量。取得了前所未有的精锌国内销售记录，而且高价格引领国内的锌锭销售，使公司锌锭销售工作仍处于同行业领先地位。今年上半年，该公司实现销售收入45.8亿元，同比提高99.8%，创历史新高。
据葫芦岛有色金属集团公司销售处处长芮长江介绍，上半年，销售处加快推进阳光工程，经营意识与时俱进、不断创新，以实现效益的最大化。LME锌、铜价格在5月份创出历史新高后都出现了宽幅震荡，调整幅度分别为30%和27%。价格的剧烈波动给销售工作带来了严峻的考验，无论上涨还是下跌，如果调价幅度掌握不当则有丢失用户的风险，同时会增加销售回款的压力。特别是价格的上涨，不仅使价格效益有了大幅的提高，也让我们更清楚地看到不同的市场、不同的用户在价格承受能力方面的差异，这一点在电铜销售的区域流向和热镀锌销售的价格变化上得到了充分的印证。
以信息为主导，利用价格机制平衡资源，取得可观的价格效益。一方面要严格执行公司规定的计划价格指标和考核价格指标，努力争取经济效益最大化，另一方面又要时刻关注市场动态，及时反馈价格信息，该调价的及时请示公司调整价格，随行就市、适应市场。他们还充分发挥驻外各地区的触角作用，要求各地区每日反馈市场信息，对锌锭价格变化、库存变化及营销人员动态，时刻关注各杂牌锌锭对市场的冲击，做到反应快，动作迅速；加强与各同行业单位高层领导的对话，沟通市场信息，探讨锌锭市场走势，共同运作国内锌锭的营销工作。加强对LME走势的研判，收集全国各有色现货市场的行情，其中包括LME金属市场早报、上海有色金属网当日现货报价、上海华通有色金属交易市场有色金属现货价格行情、全国有色金属现货参考价等。经过努力，该处锌锭销售价格高于国内同行业产品的价格。
热镀锌销售在扩大、稳定市场的同时，通过发挥品种优势、创新定价方式等措施，逐步扭转了以往对锌锭价格倒挂的局面，为加快产品结构调整步伐、进一步提高热镀锌产量增添了动力。该处根据热镀锌市场的有利形势，首先对主要大钢厂推行参照LME的计价模式，这种定价方式有利于建立长期、稳定的供需关系，有利于生产的组织和市场份额的相对稳定，更重要的是通过发挥品种优势谋求公司效益的最大化，进而真正实现产品结构调整的预期目的。
由于锌锭价格的提高，下游企业的成本承受压力加大，极有可能在使用锌锭上向低端品牌延伸，而热镀锌随着镀板行业的发展，对价格的敏感程度相对较低。该处正是抓住这一有利时机，一举扭转价格倒挂局面，上半年热镀锌创价格效益5290万元。
锌锭的价格制定更加市场化。由于中国市场消费的增加，更有国际市场的推波助澜，从年初开始锌锭价格展开了新一轮凌厉的上涨。为了适应新形势，紧跟市场变化的节奏，销售处开始实行日定价制度，继续保持公司锌锭价格在国内市场的领头羊地位，发挥引领作用。该处还抓住市场有利时机，在适应国际、国内市场的同时适时开发销售量，同时在参考LME价格的同时引入上海有色金属网价格，使价格走向透明化、进一步市场化。在国际、国内价格不断攀升过程中，该处紧盯上海盘价，并在适应国内的消费市场承受能力的情况下，坚持先款后货，实现了100%回款和按周进度回款，使锌锭销售的量、价、款得到全面提升。
电铜销售通过开发和恢复直接用户、启动上海地区的现货销售，在产量增加的情况下实现了产销平衡。按照集团公司提出的“扩大直销比例、减少中间环节”要求，加大了市场开发力度，恢复和开发直接生产企业近10家；同时，由于北方市场持续低迷、需求大幅减少，有预见性地开展上海地区的现货销售，确保了产销平衡和回款计划的完成。
硫酸销售通过稳定重点用酸大户，拓展新渠道、开发新用户，超量完成销售计划，保证了公司的正常生产。硫酸的市场形势在年初延续了去年10月份以来的颓势，严重时库存居高不下，一度危及到正常生产。通过多方面艰苦的努力，尤其是价格大战使硫酸市场的供应格局发生了改变，目前已度过了难关，库存连续几个月控制在合理水平，为集团公司满负荷生产、提高产能利用率的战略决策解除了后顾之忧。
物资销售的归口管理到该处后，该处通过理顺物资销售价格、明确相关部门的责任，并参照主产品的销售模式逐步细化了管理，一方面保证了现场环境清理工作的顺利进行，另一方面也逐步净化了物资销售的经营环境。同时，加强废旧物资的销售工作、做好“变废为宝”的文章，对于缓解公司的运转资金紧张起到了一定的积极作用。
该处一科先后与多家单位开展融资、抵押、预收等工作，在当期销售实现100%回款的前提下，还预收货款。二科在实现电铜产销平衡的同时，加大F铜、净化铜和铜皮子等不合格品的销售力度，为集团公司盘活了13240万元的资金，并通过提高销量增加回款，电铜、硫酸铜、铟和镉的销售量分别同比提高。三科克服了年初硫酸库存高位运行的压力，通过降低库存、增加销量、降低发出未结量并以结促收、逐步提高销售价格等措施，不仅实现按周进度要求而且超额完成了回款计划。
(赵世全供稿)