欲借产业政策东风 LED企业营销需与时俱进
2012-09-06 15:42:46 来源:led环球在线 浏览次数:0
近日,国内LED上市公司陆续公布了2012年半年度财政报告。除了少数公司的业绩表现差强人意外,大部分公司的营收利润都不尽人意。主要原因可归结为:为了应对欧债危机,保护本国企业,欧美和日本纷纷给中国设置专利壁垒,由此导致中国LED产品出口受限;另一方面,行业仍处在产能过剩的状态,产品价格大幅下降,以致企业发展增速均有不同程度的下滑。
展望2012下半年,欧债危机阴霾未散,LED产业将持续面临严峻的挑战。而在这场持久战中,采取什么样的应对之策,将直接影响到企业的兴衰成败。
据调查,为摆脱旺季不旺的危机,有55%的业内人士倾向于转移市场策略,提升大陆市场比重,24%选择坚持原定策略,以不变应万变,16%表示会考虑开源节流,缩编人员,减少产能以控制营销成本,同时,也有5%受当前市场不景气的影响,决定转投其他行业发展。
由此可见,尽管上半年营收受挫,但是,多数企业对大陆市场形势的发展持乐观态度,这主要得益于国家政策的利好。上半年国家相继出台22亿节能补贴、LED照明专项规划等政策;广东政府也已经启动三年内公共照明普及LED的推广计划。近期,由财政部、发改委、科技部三部委重启“2012/2013年度半导体照明产品财政补贴推广专案开标会”。值得一提的是,根据国家发布的淘汰白炽灯路线图,从今年10月1日起,100瓦及以上普通照明用白炽灯将禁止销售和进口。政府搭台,企业唱戏,这些政策的拉动效应将在下半年逐渐释放。
专家认为,政府的政策扶持固然给企业打了一剂的强心针,但是输血往往比不上造血,企业要真正摆脱欧风美雨的夹击,做稳做强,还得理清思路,对症下药,内外兼修,自谋出路。
从外部环境来看,欧美和日本对中国LED出口设置安规或专利门槛,除了熟悉各出口国家标准,努力使产品符合各项技术指标外,我们也可以转变思维模式,将产品出口到技术标准要求没那么高的非洲等其他国家或地区,这样既避免了国际大厂的正面冲击,也能保存并发展实力,闯出属于自己的一片天。
从企业自身发展来看,淡季蓄势,旺季做事。在淡季里最实惠的调整就是营销,在可操作的前提尝试一些新的营销渠道拓展,并调动好各方面资源,以实现资源的有效配置。
在营销过程中,不少企业暴露出品牌弱、渠道单一、人才严重缺乏的弊端。针对这一问题,我们可以从以下几方面着手:
一、在通用照明领域上铺渠道,树品牌。
渠道开展到一定程度时,要注重渠道激励及控制,分阶段实行渠道促销活动,并注意控制产品库存。应该注意的是,很多经销商在发展到一定的时期以后,非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导,所以企业要做好这方面的指导和培训,为经销商做好服务。通过向各地经销商宣讲LED相关知识及行业前景,快速拉近与经销商的关系,以大规模扩宽经销商渠道,为培育优质终端经销商和终端渠道打下基础,这样才能双赢,保证后续的合作关系。
二、需要注意工程隐形渠道之争。
随着照明设计师队伍的壮大和素质提升,光环境的健康和融合被很多的业主和建筑师所重视。设计师是一座桥梁,赋予建筑生命和灵魂,企业对于这部分群体要加大重视力度,通过这个“桥梁”来影响和说服客户,实现品牌的逐步拓展。
三、线上线下结合,尝试“品牌推广+样板工程+服务体验+效能方案”。
线上就是要结合电子商务平台来推广LED照明产品。对于现阶段的LED照明企业来说,让LED灯具快速进入传统照明灯具的经销渠道非常困难,而且前期资金投入也非常大。而作为网上销售的低成本、广复盖的优势变得显而易见:一是受众群体非常宽,没有区域性限制;二是可以实现扁平化的管理,缩短中间流通环节。再加上网上消费群体偏年轻化,80、90后的年轻一代正在成长为消费的中坚力量,他们的消费习惯正在让中国零售市场既有的游戏规则发生变化。且随着80后成为购房的主力军, LED灯具将成为他们在照明灯具上的时尚首选。所以,LED销售在电子商务上的布局也是刻不容缓。
同时,品牌推广要做到线上线下结合,大量的样板工程案例则主要通过线上展示,而服务体验和效能方案提供则必须通过线下实现,这样多管齐下,形成合力,更能强化LED在消费者心中的影响力。
展望下半年,随着半导体照明产品财政补贴推广专案的实施,中标厂商将通过终端市场的渗透率提升,来为LED行业打开更大出海口,以缓解目前的行业阶段性过剩的矛盾 。但是,机会总是留给有准备头脑的人,各厂商需要审时度势,做好渠道布局,以较好的性价比,提升销量,促进中国LED照明的普及与发展。
展望2012下半年,欧债危机阴霾未散,LED产业将持续面临严峻的挑战。而在这场持久战中,采取什么样的应对之策,将直接影响到企业的兴衰成败。
据调查,为摆脱旺季不旺的危机,有55%的业内人士倾向于转移市场策略,提升大陆市场比重,24%选择坚持原定策略,以不变应万变,16%表示会考虑开源节流,缩编人员,减少产能以控制营销成本,同时,也有5%受当前市场不景气的影响,决定转投其他行业发展。
由此可见,尽管上半年营收受挫,但是,多数企业对大陆市场形势的发展持乐观态度,这主要得益于国家政策的利好。上半年国家相继出台22亿节能补贴、LED照明专项规划等政策;广东政府也已经启动三年内公共照明普及LED的推广计划。近期,由财政部、发改委、科技部三部委重启“2012/2013年度半导体照明产品财政补贴推广专案开标会”。值得一提的是,根据国家发布的淘汰白炽灯路线图,从今年10月1日起,100瓦及以上普通照明用白炽灯将禁止销售和进口。政府搭台,企业唱戏,这些政策的拉动效应将在下半年逐渐释放。
专家认为,政府的政策扶持固然给企业打了一剂的强心针,但是输血往往比不上造血,企业要真正摆脱欧风美雨的夹击,做稳做强,还得理清思路,对症下药,内外兼修,自谋出路。
从外部环境来看,欧美和日本对中国LED出口设置安规或专利门槛,除了熟悉各出口国家标准,努力使产品符合各项技术指标外,我们也可以转变思维模式,将产品出口到技术标准要求没那么高的非洲等其他国家或地区,这样既避免了国际大厂的正面冲击,也能保存并发展实力,闯出属于自己的一片天。
从企业自身发展来看,淡季蓄势,旺季做事。在淡季里最实惠的调整就是营销,在可操作的前提尝试一些新的营销渠道拓展,并调动好各方面资源,以实现资源的有效配置。
在营销过程中,不少企业暴露出品牌弱、渠道单一、人才严重缺乏的弊端。针对这一问题,我们可以从以下几方面着手:
一、在通用照明领域上铺渠道,树品牌。
渠道开展到一定程度时,要注重渠道激励及控制,分阶段实行渠道促销活动,并注意控制产品库存。应该注意的是,很多经销商在发展到一定的时期以后,非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导,所以企业要做好这方面的指导和培训,为经销商做好服务。通过向各地经销商宣讲LED相关知识及行业前景,快速拉近与经销商的关系,以大规模扩宽经销商渠道,为培育优质终端经销商和终端渠道打下基础,这样才能双赢,保证后续的合作关系。
二、需要注意工程隐形渠道之争。
随着照明设计师队伍的壮大和素质提升,光环境的健康和融合被很多的业主和建筑师所重视。设计师是一座桥梁,赋予建筑生命和灵魂,企业对于这部分群体要加大重视力度,通过这个“桥梁”来影响和说服客户,实现品牌的逐步拓展。
三、线上线下结合,尝试“品牌推广+样板工程+服务体验+效能方案”。
线上就是要结合电子商务平台来推广LED照明产品。对于现阶段的LED照明企业来说,让LED灯具快速进入传统照明灯具的经销渠道非常困难,而且前期资金投入也非常大。而作为网上销售的低成本、广复盖的优势变得显而易见:一是受众群体非常宽,没有区域性限制;二是可以实现扁平化的管理,缩短中间流通环节。再加上网上消费群体偏年轻化,80、90后的年轻一代正在成长为消费的中坚力量,他们的消费习惯正在让中国零售市场既有的游戏规则发生变化。且随着80后成为购房的主力军, LED灯具将成为他们在照明灯具上的时尚首选。所以,LED销售在电子商务上的布局也是刻不容缓。
同时,品牌推广要做到线上线下结合,大量的样板工程案例则主要通过线上展示,而服务体验和效能方案提供则必须通过线下实现,这样多管齐下,形成合力,更能强化LED在消费者心中的影响力。
展望下半年,随着半导体照明产品财政补贴推广专案的实施,中标厂商将通过终端市场的渗透率提升,来为LED行业打开更大出海口,以缓解目前的行业阶段性过剩的矛盾 。但是,机会总是留给有准备头脑的人,各厂商需要审时度势,做好渠道布局,以较好的性价比,提升销量,促进中国LED照明的普及与发展。